对话长城轿车总裁穆峰：轿车出海，增量商场是最大确实定性｜钛度车库
长城轿车总裁穆峰，图片来自：长城轿车
本年北京车展，长城轿车没有为各个子品牌独自建立展台，而是将旗下五大品牌，包含哈弗、魏牌、坦克、欧拉、长城皮卡，都集合在长城轿车大展台进行展出。这是历届车展以来的初次。
本年为何会这么布局？依据长城轿车相关人士表明，一方面长城轿车想在本届车展展现一个“大长城”的系统才能。另一方面本次车展长城轿车邀请了近千名海外经销商，会集展现有利于外国嘉宾全面了解长城轿车。
长城轿车总裁穆峰对钛媒体App表明，电动化、智能化革新，彻底重塑了安定了几十年的品牌格式和商场格式。通过这轮革新后，长城轿车要凭仗系统优势，寻求一个更好的品牌位置。“当下咱们要寻求有质量的商场占有率，保证咱们能走到那个未来。”
关于长城轿车的出海战略，穆峰则表明， 长城轿车必定会立足于我国这一原点商场，瞄向以欧盟为中心的二类商场，重点发力三类商场（领导国商场）。首要战略是生态出海，而不是此前的交易出海，寻求长时刻可继续开展。“咱们仍是要把路走得既要远还要稳。”据悉，到2023年，长城轿车的方针是要完成海外出售超百万辆、高端车型出售占比超1/3。
数据闪现，本年一季度，长城轿车交出了一份史上最强一季度财报。一季度运营收入428.6亿元，同比增加47.60%，净利润32.28亿元，同比增加1752.55%。销量方面，一季度累计销量27.5万辆，同比增加25%。其间海外销量9.28万辆，同比增加78.51%，占比33.75%；新能源车销量5.92万辆，同比增加112.82%，占比21.53%。
能够看到，一季度长城轿车的营收和净利润增速大幅高于销量增速，这是怎样做到的？
应对内卷：要寻求有质量的市占率
一季度净利润增速大幅高于销量增速，首要原因是长城轿车应对内卷的姿势和他人不同。
穆峰表明，不能看着卷就说卷，需求看到卷这个水面下的本质是什么。其实本质是革新——电动化、智能化的革新。这场革新将品牌格式、商场格式彻底打碎，现在也不敢有哪个品牌说有结实的品牌溢价了。
“假如咱们只看卷，不看底层的逻辑是什么，那咱们一同跟着卷吧，基本上就没有未来了，这是为什么咱们上一年一直在讲长时刻主义和价值主义。”穆峰对钛媒体App说道。
穆峰进一步表明，当下长城轿车要寻求有质量的商场占有率，保证能走到料想中的未来。
从详细行动上来看，长城轿车要尽力做用户体会，，坚持品类细分立异的道路。
当品牌格式、商场格式现已被打碎今后，用什么去重构未来的品牌格式和商场格式？在穆峰看来，要靠产品体会。
据悉，长城轿车内部提出，必定要做用科技支撑的根据用户场景的体会为王的产品。这次车展露脸的魏牌蓝山Coffee OS3.0系统以及长城董事长魏建军前不久举行的城市NOA直播，均是从体会为王这一逻辑动身。
长城轿车靠品类立异来做合适顾客的品牌和车型，然后使其坚持必定好的运营水平。从一季度的财报体现也能看出，长城轿车坚持品类立异、品类分解、品类品牌作用现已开端闪现。
拥抱流量，但不全是以流量为主导
除了产品层面之外，在商场营销层面，本年上半年也能显着看出长城轿车开端产生一些改动。
雷布斯带来的小米轿车，直接让轿车行业的竞赛维度晋级。对此，穆峰指出，电动化、智能化的革新客观上降低了轿车工业的准入门槛。曾经轿车工业讲三大件，轿车三大件都是核心技能。现在电动化今后，电动机或许咱们叫电动机驱动器、传动箱，这个技能的开发难度、技能门槛远远低于传统发动机和传统变速箱的。
“当这个准入门槛降低了，进入这个商场参加竞赛的人就多了。价格战在某种意义上来讲，是最有利于提量的方法之一，可是这种方法不行继续，这条路走的时刻长了今后，不论对企业仍是工业，或许都是一场灾祸。”穆峰说道。
他举例称，从2023年的年报和2024年的一季报，能看出来一些企业的亏本状况。他以为，这样的无序的竞赛之下，必定会有一些企业坚持不住，当他倒下时，损伤最深的是咱们十分困难建立起来的工业生态和广阔顾客。
“寻求稳健、有序、健康的运营，使咱们走得更远，这才是真实体现出长城对咱们国家的工业生态，对顾客负职责的一种情绪。”穆峰表明。
关于现在手机品牌入局轿车行业，让车圈遍及充溢流量焦虑的现象，穆峰表明，电商逻辑，电商的开展浩浩汤汤，不行阻挠。这意味着轿车企业不只要进行技能革新和工业革新，还要进行营销系统的革新。
穆峰指出，不行否认，咱们承受信息的方法现已彻底产生了改变，这不是以长城的毅力为搬运，那么长城就有必要活跃拥抱这个改变，这是长城轿车绕不开的。
“但这仅局限于传达范畴。整个企业不会变成这样。咱们仍是坚持产品体会为王，也便是产品是王道，营销仅仅护航。长城轿车有必要活跃拥抱这场营销革新，不光要去习惯，还要尽力融入到这场革新里边去。但一起长城仍是会坚持自己34年的造车理念——诚信造车。”穆峰说道。
出海：增量商场是最大确实定性
谈到现在我国轿车品牌的出海浪潮，穆峰对此表明，这一轮我国轿车的全体出海，面对的商场状况和十年前仍是存在很大的差异。首先从商场来看，自我国2018年进入存量商场后，现在全球五大商场——中、美、欧、日、韩，占有的67%以上的全球商场都归于存量商场，剩余的190多个国家和地区的33%以下的商场，则归于增量商场。
“做战略就要在充溢不确定性的未来找到最大确实定性，增量商场是最大确实定性。”穆峰表明。长城轿车对此的做法是，从上一年开端，把剩余的33%的增量商场从头做了分级，将领导国的作为三类商场，边沿国作为四类商场，聚集领导国商场，辐射边沿商场。
出海的第二个改变是，曾经彻底是交易型的出海，但现在这种做法或许行不通了。穆峰表明，从上一年长城轿车开端生态出海——服务先行。
“咱们先建服务，不是寻求眼前当期的一些量和成绩。服务先行，咱们要真实面向当地顾客，有必要服务先行，并且全体车的周边的衍生生态，为了工业的衍生生态，所以咱们把它叫做生态型的出海，是战略性的出海。”穆峰说道。
第三个改变是，产地销或将成为出海趋势。穆峰表明，“产地销一直是咱们绕不开的一个论题，咱们必定要把咱们的车出海，变成咱们的工业链也要跟着出海，咱们不光要为我国轿车发明价值，也要给当地的政府和当地的顾客扎扎实实地发明社会价值，这样才是一个长续可开展的进程。”
总结来看，长城的出海战略是，立足于我国这一原点商场，瞄向以欧盟为中心的二类商场，重点发力三类商场（领导国商场）。“走出去”的方法是生态出海，由于要担负起自己的社会职责。
“咱们仍是要把路走得既要远还要稳。”穆峰最终总结说道。（本文首发于钛媒体App，作者｜王瑞昊，修改｜张敏）
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最近的长城汽车，可谓是神采飞扬。在车市价格战已拼起刺刀，大部分车企盈余空间进一步紧缩的情况下，长城汽车却收入、净赢利爆增。
在8月30日的成都车展上，长城汽车首席增加官（CGO）李瑞峰谈起上半年运营情况时，脸上振奋难掩。此前李瑞峰就曾对华尔街见识玩笑称，作为CGO，他的首要任务便是让集团增加、盈余。曩昔一年多时刻里，他的作业也做得不错。
李瑞峰也在与华尔街见识的对话中表明，上半年，长城的净赢利到达了70亿，放眼车圈，也是一个不错的效果。
数据显现，本年上半年，长城汽车共卖出了55.5万台车，完结营收为914.29亿元，同比增加30.67%，而且这现已是接连4年完结了增加；净赢利更是到达为70.79亿元，同比增加了419.99%；扣非归母净赢利则是56.51亿元，同比更是增加654.04%。
在李瑞峰看来，长城之所以能有如此效果，也是由于销量结构发生改变，长城在皮卡和硬派越野赛道，有着过半的商场占有率，这直接构成长城的护城河。
尤其是坦克品牌所代表的硬派越野赛道，长城现已有超越60%的商场占有率。产品从坦克300、400、500、700，价格一路向上，从20万-70万元，均有布局；在动力方式上，长城供给了汽油、柴油、HEV以及Hi4—T动力系统，让硬派越野这一赛道，顾客在坦克品牌，有满意多元的挑选。
从而，坦克也成为长城产品序列中，价位较高的车型。到本年，坦克一个品牌的月销量现已打破2万台，这成为长城赢利增加的关键因素。
这一份亮眼的效果单，让长城最近在车圈出尽风头，也让职业对长城不参与价格战的行为，有了新的点评——长城不打放血式的价格战，现在看来也是一个正确的挑选。
职业价格战不断，各家的单车价格和单车赢利不断下滑。在李瑞峰看来，寻求量，寻求规划功率当然重要，可是要找到平衡。假如为了寻求规划效应，单车价格再三下降，且继续亏本，便是饥不择食。
长城则是另一个样本。财报显现，长城的单车均匀收入为16.48万元，同比提高了2.99万元，接连4年增加；单车净赢利1.28万元，同比提高了1.01万元。
在李瑞峰看来，单车均匀价格增加自身便是一件很困难的工作，毕竟在消费降级的环境下，能看到不少车企的单车均匀价格都在跌落，增加5000元都是很困难的工作，长城还增加了3万元，愈加可贵。
曩昔一段时刻，长城的包含创始人魏建军在内的多位高管曾揭露表明，长城汽车不干赔本赚吆喝的事。在更早的激战之中，长城由于欧拉旗下的黑猫和白猫卖一辆要亏上2万元，而将这款月销约2万辆的车型直接砍掉。
另一方面，长城的赢利可以快速攀升，也是由于长城在海外商场获得不错效果。众所周知，海外商场关于我国车企来说，一向都是“肥肉”，就算加上关税，赢利也要高出国内商场不少。
上半年，长城汽车海外销量为19.98万辆，同比增加62.09%，占总销量的36%；而海外商场收入367.6亿元，同比增加77.87%，占总营收的40%。可见，海外商场车型的单车价格要高出国内商场的单车价格。
在每一次车展，或许新品上市，长城也会不远万里约请来海外的经销商、KOC等，也足以见得，海外商场也是长城寻求有质量的商场占有率的重要组成部分，且还在继续发力。
面临电动汽车下半场的智能化，李瑞峰着重，接下来，长城要打造“智能长城”的标签。
这也是近期长城集团发力的要点。在8月的魏牌蓝山发布会上，六年未现身自家汽车产品发布会的魏建军特别登台，为长城智能化站台，乃至毫不客气地称，“现在，长城在智能化的水平，是榜首了”。更早之前，魏建军敞开直播测验自家功用，几回均做到了零接收。
就在9月2日，魏建军也在微博上宣告，长城CTO王远力将在9月30日正式荣誉退休，顶替王远力的正是当上一任长城智能化副总裁的吴会肖。从这一人事录用，也得以窥见长城关于智能化的注重程度。
固然，汽车职业风云变幻，但在李瑞峰看来，太多的比照和太远的猜测都没有意义，在大浪中，每家车企要坚持自己的节奏。
在成都车展上，李瑞峰与华尔街见识等媒体就长城汽车集团开展、智能化和出海战略等论题进行深化沟通。
以下为对话实录（经修改）：
问：长城上半年财报十分好，赢利有70多亿元，本年上半年其他厂家不少都在亏钱，为什么长城能不受价格战的影响？长城的护城河在哪里？
李瑞峰：从长城的财报构成咱们可以看到，一个是坦克品牌，再便是咱们独有的皮卡品类优势，在这咱们的商场占有率近50%，所以这两个是咱们的品牌和赢利的护城河。
只需商场进行充沛竞赛后，你不或许是独享这个范畴，这个是很正常的。为什么说在这个进程中，咱们在较长时刻里会有优势。榜首个是咱们有品类优势，从产品研制周期来说，他们进入到这个范畴里边是有必定周期的。
再一个便是方才说到皮卡这个范畴，即便他人进入，也很难去撼动咱们的位置，包含坦克品牌。这两个品牌不只仅是销量规划。核心技能、用户圈层、商场保有量，全球化、遍布全国的网络，这几条护城河不会单纯由于他人的进入，就会被撼动。咱们在这些品类里建立了强有力的心智，由于咱们是No.1。
此外在2006年之后，新能源置换补助10%的方针逐步退出或撤销之后，假如油电相关方针平权。那么所谓的全动力，汽油车、柴油车、HEV是不是还有必定的时机？这个进程之中，发动机变速箱带来的本钱优势咱们还会有，由于咱们具有笔直整合优势。
新能源不只仅是三电。有些人说，智能驾驭不是刚需，但未来的产品有必要具有。而在智能化方面，咱们具有全栈自研才能，本钱更优，可完结各个品牌悉数标配。再比方咱们方才说到的混动的架构，Hi4技能架构，以及1400万客户，这都是咱们十分重要的护城河。
问：我知道坦克品牌销量现已打破了50万台，您怎样看待坦克品牌获得这样的一个好的效果？
李瑞峰：其实关于坦克品牌获得的荣誉，我觉得不能独自来看待坦克品牌，这其实是长城汽车全体在聚集SUV范畴所获得的战略和质量上的成功。
在2020年11月成都车展上，咱们露脸的坦克300，引发了硬派SUV的热潮，构成了“坦克现象”。这其实是长城公司长久以来聚集SUV技能、堆集用户根底，以及技能储备的效果，再加上商场对SUV的认可，才有了坦克品牌的成功。
坦克300的推出满意了顾客对高性价比、舒适性和智能化的需求，特别是那些期望能在杂乱路况下自在出行，乃至进行世界探险的用户。正由于这种成功，咱们决定将坦克品牌独立出来，成为一个专心硬派SUV的独立品牌。
关于坦克300的成功，咱们并不认为这仅仅偶尔的命运，而是咱们有着明晰的规划，怎样在硬派SUV范畴获得杰出的商场占有率。可以看到，每年咱们都会推出新车型，从坦克300到坦克500，3.0T的车型，以及后来搭载 Hi4-T架构的坦克400、500、700，价格掩盖从20万元到50万元，乃至包含限定版的70万元车型。
咱们供给了汽油、柴油、HEV以及Hi4—T动力系统，动力匹配和价格区间都完结了全掩盖。
通过四年开展，咱们在全场景、全动力、全价格带的布局下，坦克品牌在较短时刻内到达了50万辆的商场份额。
当然，这50万辆不只限于国内商场，还包含咱们在海外商场的效果。由于咱们从一开端就定坐落全球商场。在澳洲和中东商场，咱们的坦克500现已上市。因而，这50万辆的商场份额是全球出售的效果。
问：在汽车商场，仍是要寻求规划效应，构成规划效应之后，就可以把毛利提起来，假如像长城挑选这种继续打细分商场的话，是不是细分商场也面临它的增加放缓，长城假如咱们不那么寻求量，咱们要怎样去到达规划效应的逻辑？
李瑞峰：浅显感觉是就跟分子分母相同，当你本钱是固定的情况下，那么分母是什么？分母或许销量规划，当你卖到100万、卖到200万、卖到300万的时分，那么这个本钱不是分摊得很好了吗？整个的工业链不是相通了吗？这个从数学题的概念里边是对的。
可是从整个的大宗消费品来说是不成立的，也便是说任何物品，只需你坚持你根底的质量底线的时分，三大件也好，或许电池也好，你要想说我要是品牌价值，我要是给顾客带来更好的体会。
只需是低于直材本钱或许低于出售边沿，这个车就不或许有赢利。跟供给商谈降本去，说到达出售规划的时分你降多少，原材本钱能降到5毛，他能给你2毛、3毛的时分你还敢用吗？你要层层紧缩的话，必定在整个的工业链里边脱离了那个底线，许多的东西都会损失它的底线和质量。
许多品牌便是卖销量规划，低于原材料本钱，或许有其他的诉求，要么就有上市诉求，要么便是地方政府的诉求，由于在那有工厂，它需求卖到必定规划，去发明工作岗位。
我觉得或许便是饥不择食。这个工业，资本商场现在现已很镇定了，或许上市就破发。这种再优胜的东西，它能继续多久呢？可以不断地输血到什么程度？当全部退去的时分，就靠一个企业独立运营核算的时分，他应该是以什么样的方法运营？它还那种靠销量卖得很大，有多少时刻你去你拉升单车价格，你再扭亏转盈呢？
问：今天在展台也看到了一些外国的面孔，然后我想问一下这些人是长城在海外的经销商吗？仍是长城约请的海外媒体？别的了解一下现在长城五大品牌在海外的一个出售情况，哪个品牌或许哪些产品更受海外商场用户的欢迎。
李瑞峰：我首要由于这几年咱们在全力向海外扩张。从北京车展，包含成都车展，这些都是咱们海外的协作经销商，有的是海外当地媒体，也有一些当地的KOC和一些忠实的客户。
咱们在永川有坦克品牌和长城炮的出产基地，他们这一次一是参与咱们的成都车展，再一个是在咱们的出产基地体会，看到咱们智能化出产流水线，再便是感触咱们坦克300以及长城炮的杰出体会。
关于海外商场，由于规模比较广，包含欧亚、中东、北非。还包含巴西、墨西哥、澳洲、泰国、马来西亚，再便是还有欧盟。
地域不相同，侧要点也不相同，比方中东、北非，那或许就更适合长城皮卡系列，以及哈弗和坦克系列。对东盟商场来说，泰国，咱们以纯电车型好猫以及哈弗PHEV作为这个商场的首要参与者。欧亚商场地域广泛，五大品牌都有布局。
问：之前在北京车展的时分是长城五大品牌初次一起呈现在了一个展台上，然后长城提出了“一个长城”的营销理念，然后履行了这几个月以来效果怎样样曾经咱们说到长城或许会给它说一个标签，比方说SUV这种十分清晰的一个标签，那么现在就长城有五大品牌，它又回归了“一个长城”，在未来长城的标签您觉得是什么？
李瑞峰：咱们是国内国外一盘棋，所以杰出的是“一个长城”。“一个长城”的标志是“智能长城”，长城汽车必定要走智能化。现在的全新蓝山，咱们有超一流的智能座舱，也有咱们的智能驾驭、无图NOA，包含咱们的Hi4技能系统，这些咱们会在蓝山的运营成功之后，逐步地在咱们的坦克品牌里做遍及，乃至咱们的智能化也会有一些功用地延展到哈弗品牌。
再便是“越野长城”，越野是咱们长城的基因，皮卡也有越野性，魏品牌的SUV也有必定四驱功能，坦克品牌更不用说了，哈弗也是如此。
然后还有一个是“全球长城”，便是咱们任何一个产品都立足于全球化研制和布局，做验证和适配，所以说这是长城的杰出特征。
问：长城现在对海外经销商的办理是亲近的吗？
李瑞峰：首要是海外经销商，海外咱们原来是几横几纵，咱们大多都是以子公司的方式运作的，比方欧亚咱们是有独立子公司的，有咱们完好的团队，加上本地化一些招聘的高管团队，构成了关于欧亚商场的全体的运营。咱们在东盟也是相同的，包含欧盟，乃至巴西、南美，澳大利亚，都是相同的。
问：现在我觉得长城最大一个改变是对外传达变得十分鲜活，包含董事长的直播也好，高管开微博也好，比较曾经的感觉会玩了，会做这些新媒体的新传达了。对此内部对销量的促进，对商场促进有过评价吗？
李瑞峰：关于咱们来说，有必要投合和适用这个新玩法。流量年代，酒香还怕巷子深，所以再好的产品也需求有流量加持。在此进程中，榜首个便是咱们董事长可以以身作则，去首要体会和玩转互联网的一些规则。这会天然带来十分大的流量，为长城品牌、产品带来盈余。
再一个，领导体会互联网之后，他的带动性，他的标杆效果，和对咱们的牵动也十分大。咱们迎头赶上，不是说简略的投合。便是作为营销的一个节点，这是你的职责，这是你应该要做的工作。现在咱们感觉到，产出内容更多维，愈加五光十色，这也是咱们一个效果。
问：长城智选现已正式运营，请问这一形式运营情况怎样？有何未来规划，它的关注点在哪？短期的是销量仍是其他？除了坦克和魏牌，今后还会有其他品牌入驻吗？在履行双途径的形式进程中，有没有遇到一些阻力？怎样平衡直营店和经销商的联系？
李瑞峰：首要咱们是经销+直营双销形式。直营的定位，便是带领魏和坦克做品牌向上。根据区域中心经销形式，许多经销商跟长城都是20年的协作伙伴，跟着长城强大而强大。
一个问题是，品牌往上晋级时，咱们很难触达相应人群，咱们没有BBA的经历。说白了，便是如此重担，这么大的投入，谁来做？我觉得应该是咱们来做，所以才引入了直营形式。像在邃古里，咱们无惧本钱，做旗舰店，招聘人员，做训练，做一切内容的系统化建造，打造标杆，并将经历仿制、赋能给经销商。而经销商是销量担任，是地域层面品牌保护的践行者和保护者。现在咱们完结的是一二线首要商场的网点布局，大概有150多个直营店。
问：方才你共享了长城在财政方面的亮点，那么咱们还有哪些点是需求增强的？别的一个问题是关于职业的。最近，或许会阶段性地呈现一些大的预判，比方再过10年，业界只会剩余几家车企这种。对此也请您共享一下，您觉得未来会剩余几家？大概是哪些类型的车型？
李瑞峰：财政方面，咱们上半年营收打破914.29亿元，归母净赢利打破70.79亿元，扣非归母净赢利56.51亿元，单车均匀收入16.48万元，同比提高近3万元。
现在，二代哈弗H9现已敞开预售，咱们首发汽油版，后续还有其他动力版别。包含猛龙的燃油版，也会上市。跟着都市SUV、轻越野SUV、硬派SUV三大品类布局的逐步完善。信任9到12月，哈弗会迎来销量增加，下半年盈余也将好于上半年。
关于还能剩余多少品牌，我觉得仍是要做好自己。跑出自己的节奏才是最重要的。
问：面临商场竞赛剧烈的大环境，长城汽车怎样去稳固海外商场，在全球化布局和战略方面，想听一下你的了解。
李瑞峰：关于全球化，每个主机厂都在发力，咱们同理。咱们现在获得了一些效果。上半年完结海外出售19.98万辆。
咱们海外商场做得十分早，将近26年了。在1998年就现已完结皮卡出口榜首。现在咱们海外网络布局十分健全，有许多抱有加盟意向的经销商。欧亚、中东、北非、南美、墨西哥、东盟、欧盟、巴西、澳大利亚都是首要商场。东盟、巴西、欧亚都有咱们的工厂，墨西哥的也在规划。本地化出产，笔直整合，可以协助咱们深耕商场。
咱们不单以销量作为唯一标准，咱们不只需做本地化出产、子公司运营、品牌建造，还要做配套、配件和服务口碑的长时间堆集。咱们不能允许卖的多、口碑却很差的现象，这会影响我国品牌的名誉。所以咱们的海外事务必定会根据长时间规划，坚持长时间主义。
除了品类优势，长城在海外的另一大优势是全动力，从汽柴油到BEV、HEV、PHEV，只需当地商场有需求，咱们就能供给。此外由于国内竞赛比较剧烈，所以迭代速度比较快。但有些车型，比方哈弗H6。在某些区域咱们的一代、二代产品卖得还很好，很有竞赛力。这一方面会带来更好的销量体现，一起在当地商场需求晋级时，咱们也能做到快速上新。
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作者 | 王小娟修改 | 周智宇最近的长城汽车，可谓是神采飞扬。在车市价格战已拼起刺刀，大部分车企盈余空间进一步紧缩的情况下，长城汽车却收入、净赢利爆增。在8月30日的成都车展上，长城汽车首席增加官（...
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